دوشنبه , آذر ۲۷ ۱۳۹۶
خانه / مقالات / اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود

اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود

بسياري از موقعیت‌های فروش هم فروشنده هم مشتری را در شرایط متقابلی قرار می‌دهد. این باعث ایجاد استرس می‌شود. در این مقاله چند استراتژی معرفی می‌کنیم تا هم از استرس مشتری خرید بکاهید هم دلهره و ترس اقطعا لی خودتان از عدم موفق یت در فروش را از بین ببرید.
دلهره و ترس ‌های فروشندگان

FearofSelling اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود
درآمد اینترنتی

درآمد,راهنمای کسب درآمد میلیونی,کسب و کار اینترنتی,کسب درآمد اینترنتی,درآمد اینترنتی,کسب درآمد از اینترنت,کسب درآمد,زپو

ممکن است فروشنده تجربه ناخوشایندی از قدیم داشته باشد به همین با خود بگوید: «من اصلا در این زمینه خوب نیستم».

بعد از چند بار«نه» شنیدن فروشنده عقب می‌کشد، کارش را ترک می‌کند یا کار دیگری انجام می‌دهد تا دیگر مجبور به تحمل این تجربه ناخوشایند نباشد و تصویر ذهنی‌اش از خود را نابود نکند. یکی از تاکتیک‌هایی که فروشندگان برتر برای غلبه بر این ترس ابداع کرده ‌اند این است که آن‌ها در ذهن‌شان خود را در حالی به تصویر می‌کشند که در حال بستن قرارداد فروش هستند .

اگرچه ممکن است کمی دشوار باشد که درست بعد از شنیدن جواب بد این مورد را به یاد بیاورید و انجام دهید، ولی می بایست بدانید که فروشندگان خوب واقعا این کار را انجام می‌دهند.
ترس ‌های مشتریان

مشتری می‌ترس و نگرانی د که غلط ی مرتکب شود. به‌برای چنانچه این مشتری، نماینده خرید شرکت بزرگ باشد که در این صورت از انتقادهایی که ممکن است به تصمیم‌اش وارد شود وا تمام خواهد داشت. او می‌ترس د خدماتی که خریداری می‌کند آن چیزی نباشد که به او معرفی شده است یا می‌ترس د که کنترل خود را روی فرآیند خرید از دست بدهد. در نتیجه سال‌ها کلنجار رفتن با فروشندگانی که به صورت حرفه‌ای آموزش ندیده‌اند، مشتریان پایداری خاصی در مساوی فروش پیدا کرده ‌اند. این مورد به خصوص در مورد خدمات بزرگی مانند بیمه یا سرمایه‌گذاری صدق می‌کند. فروشندگان می بایست در انتظار مشتریانی باشند که تکنیک‌هایی جهت مواجهه با فشار وارده از طرف فروشندگان کسب کرده ‌اند تا بتوانند تصمیمات بهتری در زمینه خرید بگیرند. خریداران به دنبال ارضای نیازهای خود هستند نه نیاز فروشندگان.
زمانی که این دو دلهره و ترس همزمان می‌شوند

در مد سنتی خرید و فروش، مشتری در آخرین دقایق قبل از بستن قرارداد فروش، بیشترین فشار را روی خود احساس می‌کند. او به شدت گارد می‌گیرد و می‌خواهد بیشترین پایداری ممکن را از نشان دهد. او بیشترین دلهره و ترس از تصمیم نادرست را در این لحظات حس می‌کند. در همین زمان است که استرس فروشنده از شنیدن جواب بد نیز در اوج قرار دارد. در این الگو ترس هر دو طرف به صورت همزمان در بیشترین حالت ممکن قرار دارد. به همین دلیل است که بیشتر فروشندگان در الگوی سنتی کمترین میزان بستن قرارداد را دارند.
الگوی سنتی فروش

الگوی سنتی حالتی متقابل دارد. این الگو به فروشنده اجازه می‌دهد تا فقط ۱۰ درصد از زمان ارتباط را به برقراری رابطه اختصاص دهد در حالی که ۲۰ درصد کامل را صرف سنجش صلاحیت مشتری ۳۰ درصد را صرف معرفی محصول می‌کند. زمانی که به این میزان رسیدید، میزان معتدلانه ی از وقت خود را صرف بستن قرارداد خواهید کرد.

حال ما می‌خواهیم این مثلث فروش را برعکـس کنیم. این به آن دلیل نیست که این روش،آموزش ضعیفی برای فروش می‌باشد. اینروش برای اقلام ارزان قیمت زیاد بهتر عمل می‌کند زیرا غلط در تصمیم‌گیری غلط بزرگی نخواهد بود.

مساله دیگری که در نوع سنتی فروش وجود دارد این است که فروشنده باید خیلی بیشتر از مشتری حرف نماید . افراد حرفه‌ای زمان کمی را صرف پرسش از مشتری در مورد نیازهایشان می‌کنند، تازه اگر این کار را بکنند. متاسفانه اینشیوه بیشتر از هر شیوه دیگری مورد قبول فروشندگان واقع شده است.
الگوی فروش بر طبق نیازها

در این مدل ۴۰ درصد اولیه وقت شما صرف برقراری رابطه با مشتری و اعتمادسازی می‌شود. این کار باید با موارد ی فکر شده گوش کردن با دقت به پاسخ‌های مشتری انجام شود. سپس۳۰ درصد بعدی زمان مکالمه را صرف شناسایی نیازها، دغدغه‌ها و اهداف مشتریان می‌کنید. بررسی شما از موقعیت و نیازهای مشتری طبیعتا به معرفی محصول مناسب خواهد انجامید. ۲۰ درصد بعدی مکالمه را به بحث در مورد محصول همچنین راه‌حل در نظر گرفته شده بگذرانید. با رسیدن به این وهله ، بستن قرارداد کار آسان‌تری خواهد بود زیرا نتیجه و راه‌حل این فرآیند است از آن‌جا که شما زمانی را صرف ارزیابی دغدغه‌ها و نیازهای مشتری کردید، استرس مشتریان از تصمیم به خرید کاملا از بین خواهد رفت. در این وهله ، ترس شما از شنیدن جواب بد نیز زیاد کم خواهد بود. در این الگو به دلیل وجود ارتباط، اعتماد این‌که مشتری می‌داند شما بر طبق نیازها، دغدغه‌ها اهداف او رفتار کردید، هم فروشنده و هم مشتری آماده بستن قرارداد خواهند بود. در این الگو محصول موردنظر مانند وسیله نقلیه‌ای در نظر گرفته می‌شود که مشتری را از جایی که در آن حضـور دارد به جایی می‌برد که می‌خواهد در آن‌جا قرار داشته باشد.

در الگوی سنتی، فروشنده دائم به این فکر فرو می‌رود که «من بایستی چه چیزی به مشتری در مورد محصولم بگویم؟» در الگوی دوم فروشنده باید به پرسشها ی فکر نماید که بایستی از مشتری بپرسد. او محدوده عملکرد شخصی را به محدوده شخصی مشتری تغییر می‌دهد. فروشنده در آن واحد یکی از بزرگترین موانع فروش و بستن قرارداد را نیز از بین برده است: مانعی به نام ترس و نگرانی .

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

چگونه خودرو مناسب خود را اجاره کنیم؟

چگونه خودرو مناسب خود را اجاره کنیم؟ اجاره خودرو یکی از بهترین اتفاق هایی است که …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

خرید vps خرید vps ارزان خرید سرور مجازی خرید سرور مجازی ارزان خرید وی پی اس خرید وی پی اس ارزان خرید فیلترشکن خرید vpn خرید vpn ارزان خرید vpn خرید vpn
close
خرید بک لینک قالب وردپرس پوسته وردپرس قالب فروشگاهی وردپس خرید وی پی ان